守正创新，跨越周期。9月16日，第六届住宅装饰装修行业T20大会和第四届住宅产业供需链大会在长沙举行。全国头部家装企业和部品材料企业家齐聚一堂，从消费需求、模式创新、行业生态等维度深入探讨家装行业高质量发展，共话家装行业发展新趋势。

　　设计阶段和交付阶段是家装行业的竞争壁垒，也是应对跨界家装企业最有力的措施。理论上看，这两个阶段都需要一定时间的沉淀，不仅依靠于资本投入或模式创新，而是需要日积月累，行业给予我们足够长的时间发展周期。

　　产品研发是企业核心竞争力，生产和交付只是时间问题，随着时间的积累都能满足用户的需求。设计是目前行业的短板，远远没有实现和达到客户的需求，更多的是把设计师变成了销售人员。

　　隐蔽工程仍然是不少家装消费者的“盲区”，因为隐蔽工程存在专业度高、摸不着看不见、工程质量伸缩性大、施工过程监督难度大等问题。

　　基于消费者痛点和消费环境的变化，首倡并实践“隐蔽美学”理念，通过系统化给排水解决方案，为消费者打造舒适、健康、潮流的生活空间。

　　在看过无数的模式、无数的风格、无数的营销创新后，面对家装而言，最终消费者需要的还是良好的交付。

　　家装行业对交付存在一种认知误区。从商业模式开始，不需要低点切入、大牌尾货、以次充好就能盈利，来源于深入垂直的供应链系统，来源于数字化对效率的大幅度提升。

　　在供应链阶段，线上签约，一键下单，减少人为干预，避免项目中出现假货，强化项目运营管理中的精准性和透明度。施工阶段由APP在线管理全部节点，精准、顺畅交付。

　　专业的事情交给专业的人去做，期待达成深度合作，共谋万亿家装未来的新赛道。

　　面对重重压力和重大挑战，装企想要持续健康地发展，首先要守正，坚守正确的方向，坚守品质，客户为本、交付至上。

　　在“守正”的基础上，才能谈创新，包括捍卫标准、工艺创新以及专利研发，从而形成企业真正的“硬实力”。

　　以匠心致初心，坚守守正与创新，将新工艺、新工具、新产品和新材料带入家装产业中，以达成更高的客户满意度，实现装企可持续发展。

　　企业应该做好信息化和数字化的转变，给企业赋能，精细管理才能跨越周期，提升客户的满意度

　　其次，设计师非常重要，要把客户的家居生活设计出品质，再以高性价比、零套路打动消费者。通过数字化深耕设计，同时提高签单率、交付率，提升企业的效率和利润。

　　品牌来自品质，口碑来自真诚。品牌解决了认知的问题，口碑解决了信任的问题。

　　为客户服务的过程中，核心是成交，成交的核心是口碑，口碑是建立在诚信的基础之上。

　　做家装，首先就是要守正，真正聚焦主业。要恪守匠心，根植匠心从前端到后端，在每一项工作中要落到实处。

　　让工程真正落到实处，第一是要靠人，特别是产业工人，最终质量保证则是要通过管理和施工人员才能真正实现品质守正。第二是要靠设计，没有前端的设计驱动，就没有后端的交付。

　　回归到行业的本质，回归到装企的初心。一、在员工方面倡导的是权益保障，员工和企业共同成长；二、坚持从客户出发，主要倡导重诺、守信、服务至上；三、合作商方面主要倡导契约精神、合作共赢。

　　守正很难，但坚持做对的事很值得。守正，是对过去的尊重，创新，是对未来的信仰。跨越周期，装企要回归经营本质，以客户为中心，专注一件事，专注一个家。

　　家装设计、工程交付和服务是家装企业的“根本”。客户的满意度是衡量工作成效的唯一准则。要求所有工艺标准和操作流程都需要被精确地执行，致力于为工人师傅营造归属感和尊严感。

　　面对挑战，都要始终秉持着一个核心信念，即工程交付品质是“到达罗马的最后最重要的一公里”。优秀的产品和品质的服务交付在任何时候都是企业赢得市场和消费者信赖的关键。坚持这一原则，以实现可持续发展并获得客户的长期信任。

　　家装行业素有“大店派、大厂派”之争，家装企业开工厂，“自己开厂往往只能卖给自己”，一是研发款式不行。二是服务不行。改善服务是需要成本的。工厂往往是一个独立部门，这个独立部门是坚决不同意把整个投入加大的，服务的改进是不可能的。三是售价不行。在规模经济下，要不要把降低成本的空间还给自己的竞争前端？给前端助力呢？“做得越多，朋友越少”。四是刚赚到钱，看到点量，马上就要进行大投入，再扩建厂房，买设备，相当于把自己的利润和现金流都裹胁了。五是家装企业开设大厂需要复杂的数字化、信息化，这需要有相应的研发能力、研发经费配套。

　　传统的用工方式弊端颇多。首先，它不能穿透到工人，这些工人跟你是没有感情的，没有归属感的。工人培训缺乏“连续性”会掣肘先进工艺的推广与应用，以致于造成满意度低，回头客少。通过调研发现做产业工人、不做产业工人，两者有20%的差距。

　　数字化对于家装行业而言，现阶段虽然只是锦上添花，但未来或不可缺。面对家装行业的数字化未来，要有数字化积累，降低对设计师和专业技术的依赖。

　　APP对现场工队管理好，摄像头一体化，建立模型。用工平台可以按打车的形式开放用工平台，客户能点选工人、管家、设计师的得分，做成一个公共的平台实现共享。通过这些可以把客户进行画像，客户画像可以反过来指导我们进行投放，使得投放精准。

　　上海率先进入存量房时代，存量房市场环境需要做重大店，大店的体验价值，信任价值、区域布局价值、内部团队价值和服务正循环价值都无可替代。

　　关于大店的运作，要提供用户期望的高性价比产品，满足不同客户群体的需求，且产品交付履约服务能力决定了客户满意度。

　　企业规模大小不同，在不同阶段做重做轻都要量力而行。从全球家装行业视角来看中国家装行业生态，目前中国家装业还属于制造业较强的第一层级，需要以服务为主导的流通变革。

　　开工厂是“做轻”的，以平台的方式来处理工作，大店是“做重”的，定制自营是“做轻”的，数字化也是以轻为主，产业工人是核心问题，一定要“做重”。

　　视设计为核心动力，每年都会举办趋势发布会来探讨设计创新以满足客户需求。在门店，利用精心设计的样板房，向客户直观展示设计的美学和功能价值；组织上，采用一个主案设计师搭配多名执行设计师的1+N团队结构，确保从色彩搭配到软装陈设，每一个设计元素都能全面而精准地满足客户的个性需求。

　　数字技术将是催化家装行业升级的关键，理应做“重”。标准化服务场景，将业务价值链按场景进行切割，使之标准化。通过数字化工具让服务场景可复现，运用数据来驱动业务迭代和优化。

　　“大店”模式需在数字化方面得到深化，从而在供应链管理等关键环节提升运营效率。

　　当前战略重点在大店模式，这并不代表忽视生产环节，企业应根据自身状况来选择是否采用大店模式，而非盲从行业趋势。

　　开大店、定制自营和自有工人要“做重”。整装形态下，装企一定是服务链缩短，反应快速的团队。装企原有的组织结构一定随之而变，新形势下自营的内容是定制软装整体化。

　　设计为主导变为产品为主导后，企业的发展方向、主导思维都会有影响，放弃一些才能拥有一些，关键还在于决策者是否有ALL IN的决心，做难而正确的事。

　　“大店模式”能更好满足客户需求。“大店提供一站式、全方位装修解决方案，覆盖从高端到低端的各个市场层次，以及多种房型和改造需求。

　　大店不仅销售产品和服务，更塑造一种生活方式，引导客户如何装修一个完美的家。大店可以提供更丰富的选项和个性化定制服务，从而极大地提升了客户的满意度和忠诚度。从消费者角度出发，让消费者深度体验，真正实现“逛一家店，搞定一个家”的真的整装模式。

　　装企可以与定制头部企业合作，并在特定产品范围内实施自营模式。企业直接参与产品管理，定制自营模式可以强化产品质量控制，提升消费者信心。能高效解决售后问题和满足客户个性需求，从而提升客户体验。此外，定制自营为装企开辟了更多商业机会和发展空间。

　　装企入局直播什么时候都不晚，老板出镜更多是代表企业调性，老板整体形象、专业度能够让客户对企业的品牌有更多的认知。

　　搭建一个层次丰富的内容生态，从而生产多项高品质内容。虽然广告投放有其价值，但公司依然持谨慎态度，避免大规模盲目投资。日常直播活动已经展现出良好传播成效，这是一个值得持续优化和深化的方向。

　　目前专注于高效的广告投放，重点布局抖音平台，并在小红书上初步探索了内容营销。此外，积极开展直播和短视频的内部培训，计划推动大家共同参与新媒体运营，以实现更广泛和持久的市场影响。

　　采取多元化的新媒体营销策略。包括运用品专和搜索营销以巩固品牌形象，同时在信息流、搜索和私信这些关键渠道上进行深度布局，全方位地提升线上影响力。让更多装修和部品企业领袖们亲自出马，成为品牌IP达人。通过这种方式吸引流量，加强与目标用户的互动和连接。

　　移动互联网获客要因人而异，再就是内容为王，还要注重本地属性，尤其对于家装公司而言，地域差异、本地性对运营的要求越来越高。“我们要拥抱变化，多样性、专业性对我们提出了更高的要求。”

　　新媒体运营策略既要多元化又要精细化。除了在常规广告平台——如朋友圈、抖音、头条和百度进行广告投放外，还要利用代理商之间的竞争机制来控制成本。下一步的目标是在多个媒体平台上构建高效、高质量的内容矩阵。公众号包含了大量真实的设计和装修案例，以实践“设计为王”这一核心理念。

　　先一个人把帐号做好，可以是老板自己，也可以是一个负责人，注重视频内容形式的打造，要对客户有价值有吸引力，做好停留时长，研究平台规则，再去做矩阵号，再去考虑树立一个好的IP。

　　全媒体渠道引流非常重要。在策划打造内容方面做了多维度的发散，形成了相关的媒体矩阵，把所有的信息收集过来之后，到店进行转化，实现了从公域到私域流量的落地。在运营方面，不单只是要求人员有一个比较强的专业，甚至还必须具备有趣的灵魂，跟客户增加相关的互动粘性。出口很多，多种形式不拘小节。

　　精益管理和持续创新是装企跨越周期并实现稳健发展的关键。企业可以从五个关键维度提升管理水平。首先，重点优化运营机制、文化和培训以提高组织效率；其次，全面转向新媒体营销，以降低获客成本；第三，通过与工厂直接对接和实施短名单战略，在供应链方面实现了降本增效；第四，向标准化、流程化和无纸化方向努力，实现从J9九游会施工到客户端的全面数字化；最后，在精细化运营方面，通过坪效管理和品质差异化来提高企业的经营质量和盈利能力。

　　管理是在整个组织团队中对于一把手的基本要求，不管是中层还是高层，资源和能力是核心。创新突破是另一个链条，每个产业周期都不是永恒的，当下行业同质化比较严重，大家都在发力抓产品、服务和交付，这是整个企业管理在当下重点要去抓的。

　　管理是要向下生长，要把根扎得深，树才能长得高长得好，而管理创新是必然要面对的事。通过“1产品+5系统”，用数字化手段，串联全生命周期管理和业务，全面提升运营效率，减少对人的依赖，让运营管理简单高效，从而实现伙伴的业绩倍增。

　　管理的三种创新模式，第一是多维降本，分别从人力、行政和管理费用三个方面减少固定支出；第二是从客户满意度、客户服务能力和产品研发三个方面创造客户价值；第三是从品牌新印象、客户需求、专业能力三方面建构业务组织能力。

　　家装企业的核心是交付，无论是管理层还是工人，都需要具有稳定、合格的素质。建立了企业商学院，一方面培养了足够的储备管理人员，另一方面大大提升了工人的技能和服务效率。对于客户，采用了管家制度，为客户提供定制化、一对一的专业服务，从组织的升维来跨越良工的整个周期。

　　利用数字化助力交付控本增效。高效交付有两个抓手，其一是通过数字化平台跑通交付全流程，其二是利用云监理提效赋能，提升巡检效率和重大区域的管理效率，也对客户有引流作用。“真正的创新源自于心，一颗利他的心，一颗为员工、为客户、为社会创造价值的心，加上不断夯实的内功，才能实现真正的创新。”

　　随着行业步入整装新时代，管理层面也面临着创新和变革的挑战。整装涵盖众多生产和服务环节，因此在进行成本控制和流程优化时，企业需要具备更宽广的战略视野，并从整个生态链的角度进行全面考量。此外，整装企业需要具备出色的产品研发能力，还需具备精细化运营和高质量服务的能力，与传统家装企业相比，整装企业更需要重构组织和流程，以适应这一全新的模式。